Internetowy Serwis Bankowości Spółdzielczej

Bancassurance w Polsce - długofalowa perspektywa

 

Bancassurance w Polsce, stan aktualny i długofalowa perspektywa

Wypowiedź- Tomasz Kromolicki -Dyrektor Biura Bancassurance w Concordia Ubezpieczenia. Odpowiada za zdefiniowanie i realizację strategii w kanale bankowym oraz wynik kanału dystrybucji.

 

 

Zadając sobie pytanie o perspektywy rynku bancassurance, należy z całkowitym przekonaniem stwierdzić, że cały czas mówimy o drugim pod względem przypisu kanale dystrybucji ubezpieczeń w Polsce. Status quo nie zmienia się tutaj od 7 lat, od kiedy dostępne są dane publikowane przez Polską Izbę Ubezpieczeń.

Dynamiczny proces zyskiwania na sile tego kanału uległ chwilowemu spowolnieniu i w kilkuletniej perspektywie należy się spodziewać, że ugruntuje pozycję drugiego kanału dystrybucji ubezpieczeń w Polsce. Mam nadzieję, że będziemy zmierzać w kierunku aktualnego europejskiego lidera, czyli Portugalii, gdzie udział składki przypisanej bancassurance w non-life wynosi 18,8%, a w life 80%.

Jeszcze 4-5 lat temu, polski rynek mógł być postrzegany jako bardzo perspektywiczny i pewnie niejeden zarząd zakładu ubezpieczeń zastanawiał się, na który z kanałów dystrybucji postawić w ramach długookresowych strategii sprzedaży ubezpieczeń. Najbardziej aktualne dane pokazują następujący obraz. Jeśli chodzi o udział składki przypisanej brutto w kanale bancassurance w stosunku do ogólnej składki z działu I, w pierwszym kwartale 2017 roku wzrosła ona do 33,8% i jest to pierwsze odbicie negatywnego trendu obserwowanego od początku 2012 roku. W dziale drugim, analogiczny udział składki przypisanej brutto wynosi 4,3% – tutaj kluczowym punktem było wprowadzenie zasad wynikających z Rekomendacji U, która odwróciła pozytywny trend w zakresie ubezpieczeń majątkowych. Analizując w szczegółach wyniki działu II, można stwierdzić, że spadek ten wynika głównie ze zdecydowanego zmniejszenia wartości składki przypisanej w grupach od 14 do 16 (czyli ubezpieczenia różnych ryzyk finansowych i kredytu). Pozostałe grupy się rozwijają – to dobra wiadomość. W pierwszym kwartale 2017 roku widzimy więc lekkie ożywienie w życiu i dalsze wyhamowanie w majątku. To znaczy, że banki wraz z zakładami ubezpieczeń podejmują się trudniejszej sprzedaży ubezpieczeń stand alone i, w mojej ocenie, właśnie w tym upatrują swoją przyszłość.

Co się zmieniło w relacji bank – ubezpieczyciel? Potrzeby biznesowe banków są nadal na wysokim poziomie, mniej jest działań zmierzających w stronę ingerowania w kształt produktów ubezpieczeniowych, nie jest to zjawisko realne w świecie, w którym pracujemy w oparciu o umowy agencyjne. Jest natomiast sporo rozmów dotyczących procesów, obsługi i ergonomii produktów. Jest to kwestia kluczowa dla banków, szczególnie przy ubezpieczeniach indywidualnych, które są sprzedawane także w innych kanałach sprzedaży, tj. u agentów i brokerów. Często bowiem jest tak, że wszystkie kanały dystrybucji korzystają z jednej wersji produktu. Banki natomiast, najbardziej ze wszystkich kanałów sprzedaży, oczekują prostoty, okrojonych wersji produktów, a przede wszystkim nowej jakości technologicznej. Mówiąc o jakości technologicznej mam na myśli zarówno kody AZTEC, jak i korzystanie z ogólnodostępnych baz danych, takich jak UFG, CEPIK czy GEOPORTAL, ale także o swoistej inteligencji systemów sprzedażowych, które będą sprawiać, że liczba kliknięć niezbędnych do zawarcia umowy ubezpieczenia przez doradcę bankowego nie będzie przekraczała kilkudziesięciu. Połączone bazy danych zakładu ubezpieczeń i banku to prawdziwa skarbnica wiedzy, która może wyeliminować szereg pytań związanych z właściwym opisaniem przedmiotów ubezpieczenia i znacznie skracać ścieżki sprzedażowe. Dla zakładów ubezpieczeń jest to ścieżka, którą trzeba realizować – przyszłościowa szczególnie jeśli chodzi o produkty masowe. Zupełnie inną kategorią są produkty eksperckie, w tym ubezpieczenia majątkowe dla dużych podmiotów gospodarczych. Tutaj kanał bankowy coraz częściej styka się z szukającym nowych obszarów rynkiem brokerskim, który, siłą rzeczy, został trochę przymuszony do takiego działania. Rozwój produktów eksperckich będzie więc dla banków trudny. Im większa średnia składka na polisie, tym większej szansy można dopatrywać się w przekazaniu samego procesu sprzedaży i ofertowania w kompetencje zakładów ubezpieczeń, a pozostawienia roli banku do leadowania kontaktu.

W długiej perspektywie bancassurance musi przyglądać się też zupełnie innym kanałom dystrybucji niż tradycyjne. Obserwujemy ostatnio wysyp projektów, nie tylko w kontekście wykorzystania nowych technologii, ale też renesansu directu ubezpieczeniowego. W tym ożywieniu dużą rolę odgrywają banki, poszerzając funkcjonalności swoich aplikacji mobilnych. Sam punkt widzenia klienta jest także sprzyjający, bank jest coraz częściej utożsamiany z miejscem, w którym można zrealizować kompleksową usługę finansowo-ubezpieczeniową.

Menadżerowie odpowiedzialni za bancassurance muszą się zaangażować w wyścig technologii i zwracać uwagę na insurtechy, które w perspektywie kilku lat mogą zrewolucjonizować rynek ubezpieczeniowy. Dystrybucja online skierowana bezpośrednio do klienta, idąca w kierunku Peer-to-Peer, czy telematyki – to rzecz, której nie należy się przyglądać, w niej trzeba uczestniczyć. Marki takie jak „Lemonade” albo bliżej polskiego rynku – „YU!” – to nowa droga w kierunku sprzedaży ubezpieczeń.

W czasie gdy tradycyjne kanały dystrybucji (z pewną refleksją zaznaczam, że jako tradycyjny kanał dystrybucji należy postrzegać już także bancassurance), będą tworzyć kolejne aneksy i procedury związane z wprowadzeniem regulacji wynikających z IDD, insuretechy będą realizować nowe pomysły biznesowe. Jeśli będą miały za sobą odpowiedni kapitał i determinację do działania można wróżyć im sukces. Ich potencjalni klienci, czyli tzw. pokolenie „Z”, będzie wchodziło na rynek pracy i tradycyjne kanały dystrybucji odstawi do lamusa. Na rynku widać już pierwsze jaskółki które pokazują zmiany zachodzące na rynku usług finansowych. Jeden z banków komercyjnych pochwalił się ostatnio, że liczba logowań do bankowości mobilnej jest większa niż wejścia przez strony www bankowości internetowej. Gdzie w takiej wizji przyszłości klient banku będzie szukał oferty ubezpieczeniowej? Raczej nie w okienku bankowym, którego nie odwiedza, będzie chciał ją zobaczyć w swojej aplikacji mobilnej.

źródło: CONCORDIA UBEZPIECZENIA